来源：慧保天下
点击图片购买《保险新时代2024》]article_adlist-->中国哪个区域保险市场最火热？答案一定是香港，内地持续走低的利率水平，香港保险市场挂钩海外的投资机遇，造就了显而易见的制度套利空间，三年疫情结束，积压的需求集中释放，助推香港保险市场再度步入发展快车道，新单保费更呈爆发式增长。最新数据显示，截至2025年三季度末，香港个人新单总保费达到2645亿港元，同比大幅增长55.9%，超越2024年全年总额，创下历史新高。
其中，有多少新单保费是内地客户贡献的，由于香港监管部门不再披露详细数据，我们已经无从得知，但香港本地人保险市场趋于饱和，增量主要为内地客户贡献是所有人的共识。
内地高净值客户涌向香港，保费在哪里，机会就在哪里，继各类财富管理公司布局香港保险市场之后，很多内地保险机构也在逐渐加大在港布局力度，从头部险企，到各种中介机构，不一而足。
与此同时，香港保险市场的高佣金、允许转介绍，高才优才计划等，也将更多的人吸引向了香港保险市场。
香港保险就这样大火了起来，而更多钱、更多人从内地涌向香港保险市场，也让香港保险市场在很多维度上愈发“内地化”——误导频发，高返佣、高转介费扰乱市场，短期行为显著增加等，成为香港保险市场不得不直面的乱象。
近期，慧保天下深度调研香港保险市场，发现香港监管部门正采取一系列积极措施遏制乱象，与此同时，越来越多业界人士开始嗅到了不同寻常的危机的味道，一次指向中介市场的“爆雷潮”或许已经在路上。
01
内地客户赴港投保，助推香港新单保费规模创历史新高
位于香港九龙油尖旺区的广东道，如今已经成为香港保险机构最为密集的区域之一，友邦保险、安盛保险、保诚保险、宏利保险、安达人寿、忠意人寿、永明金融、苏黎世人寿、周大福人寿、万通保险、中银人寿等诸多保险公司都在这里设立了机构，装修奢华大气，每个细节都在极力彰显公司的雄厚财力。
不过这些机构多是直接面向客户的签约中心，真正的公司职场往往另有他处——这是香港最繁华的地段之一，即便实力雄厚如保险公司，在广东道租赁大面积职场，也未免过于奢侈。但对于客户而言，这个位置刚刚好，在装修豪华的签约中心完成签约，下楼就可以开始香港逛吃之旅，好不方便。
大量内地个人资金，就这样通过每人每年5万美元的外汇额度，通过广东道的签约中心，从内地转移至香港保险市场。
广东道的繁荣成为香港保险市场近年来爆发式发展最鲜明的注脚之一。疫情之前，内地客户赴港投保曾在2016年创下727亿港元的峰值，此后受政策以及社会事件影响，数字持续下滑，疫情三年，更直接进入冰封状态，2023年，内地与香港恢复通关，保险需求集中释放，当年度内地客户赴港投保直接达到590亿港元，仅次于2016年的历史峰值数据，2024年内地客户赴港投保的新单保费更是达到了627亿元。
2025年，由于要调整“内地访客”定义与数据收集准则，香港保监局未再继续披露内地客户赴港投保的有关数据，在很多人看来，这也是内地客户赴港投保激增的证明之一。
内地客户已然成为香港保险市场最主要的增量之一，2023年，内地客户赴港投保所产生的590亿港元新单保费，在全部新单保费收入中占比32.6%。2024年，这一比例有所下降，但也仍然高达28.6%。
与之伴随的是香港保险市场的全面爆发，根据香港保监局发布的数据，2023年、2024年，2025年上半年，香港保险市场长期业务新单保费增速分别高达34.20%、21.40%、50.00%。
02
居民跨境资产配置需求遇上行业优势，四重因素造就香港保险新高潮
香港保险在疫情后实现强势复苏，背后是市场环境、产品优势、行业机制与人才政策等多重因素共振的结果。
内地低利率环境成为核心驱动力之一。疫情结束后，内地保险市场持续维持低利率格局，大量存款到期之下，高净值客户迫切需要寻找新的替代投资品。内地普通型人身险产品预定利率上限从3.5%，一路下滑至3%、2.5%、2%，分红险产品预定利率降至1.75%，万能险预定利率更是降至0.5%。尽管险企通过力推分红险将演示利率拉高至3%以上，但相对于香港保险动辄8%以上的演示利率，仍相形见绌。
根源还在于香港特殊的区位、制度优势。如果单看保底利率，香港主流分红型产品甚至低于内地市场主流分红型产品，吸引内地客户大量赴港投保还在于超高的演示利率，而超高的演示利率凭借的则是香港保险公司可以进行全球化投资布局，其资产配置覆盖美债、欧洲REITs、美股等标的，权益类资产占比最高可达60%，能分享全球投资红利，而内地保险公司绝大部分资金只能投向银行存款和国债，海外投资试点的几百亿资金堪称微不足道。
低门槛与高佣金的行业机制进一步激活市场活力。香港保险投保门槛相对灵活，且支持美元、港币等多币种计价，能满足不同客户需求。同时，香港保险代理人佣金率显著高于内地，长期业务首年佣金率可达50%-80%，很多中介针对转介绍甚至能给出90%的佣金率，激励效应明显。
香港人才政策也成为重要推手。由于种种原因，香港近年来加大引进内地人才，高才、优才计划累计获批超40万宗，26万名人才携家人抵港，为得到续签，不少人加入到门槛低、灵活性强的保险代理人队伍中来，甚至有传言称“十个高才九个代理人”，这些人在很大程度上进一步拓展了香港保险的客源，带来了更多增量。
03
香港保险“内地化”，“大干快上”另一面是中介的“小散乱差”
内地资金涌向香港保险市场，同时来到的，还有大量的内地人，内地人设立的机构，以及保费激增、佣金高涨之下，急功近利的心态。有业内人士直言，香港保险市场也逐渐“内地化”了，佣金率高企的中介市场，体现最为明显。
香港保险市场渠道结构与内地市场机构有很大区别，长期以来，一直都是银保第一，经纪第二，代理人渠道第三。以2025年上半年为例，其长期业务新单保费1737亿港元中，42%来自银保渠道，30%来自经纪渠道，24.1%来自个人代理人渠道，还有3.9%源于直销及其他渠道。而且多年来，香港保险市场代理人渠道的人力数量、保费占比、人均产能等都是在下降的，与此同时，经纪、银保渠道无论是人数，还是保费占比、人均产能，都在上升。
作为香港保险市场最重要的渠道之一，如今的香港保险中介渠道却与过去的内地保险中介行业颇有相似之处。近期，慧保天下与业内资深人士一同深度调研香港保险中介市场，发现内地中介市场摘掉的“小散乱差”的帽子，现在几乎可以原封不动地戴在香港保险中介市场头上，在资深人士看来，“草台班子”就是形容一些香港保险中介最贴切的词汇。
“现在一些保费规模很大的香港保险中介，其管理层往往是来自内地的保险代理人，或者险企的基层员工，赶上了香港保险的红利期，快速做大规模，但严重缺乏保险机构管理经验，对风险的预估与管控是严重不足的。”
由于高层经验不足，很多香港保险中介经营管理水平非常有限，基本只擅长签单，中后台建设非常落后，很多环节还在依赖纸质文件，这在很多内地从业者看来，是难以置信的。
由于管理层经验不足，一些保险中介很容易因为高层理念变化或者分歧而发生剧变，威胁公司的长期稳健经营。
曾经，内地保险中介市场“小散乱差”最主要的原因之一就是“准入门槛低”，香港保险中介市场也同样如此。据介绍，在香港，一张保险中介牌照，基本只需要100万港币左右，而在内地，在经历了价格的大幅回落之后，一张全国性中介牌照的价格仍在1000万元左右。
管理层“草台班子”之外，由于保费快速增长、手续费率远高于内地、转介费高企等因素，导致各种各样的人加速涌向这一行业，其中不乏急功近利者，无牌展业、跨区作业、销售误导、卖后不管等乱象开始更频繁的见诸媒体，损害消费者利益，引发监管部门高度关注。
04
香港保险监管“内地化”，港版“报行合一”正式落地，部分弱势中介或“爆雷”
客户内地化，机构内地化，乱象也颇具内地特征，其结果就是，香港监管也在内地化。
面对市场乱象，香港保监局采取积极措施，治理市场乱象，而其中很多举措都与内地监管机构采取的措施类似：
针对误导问题，引入演示利率上限。针对演示利率过高，容易对消费者造成误导的问题，2025年2月，香港保监局发布《分红保单利益演示利率上限指引》，要求自2025年7月1日起，港元和非港元计价的分红险保单年度演示回报率分别不得超过6%和6.5%。而在内地，早在2024年8月就发布了针对分红险演示利率的“限高令”。
规范费用支出，引导市场回归理性。“报行合一”是近年来内地监管部门最重要的改革抓手之一，对于控制险企整体费用率，降低中间手续费等效果明显，香港保险市场也存在中间费用过高的问题，监管也正在通过强化费用管控引导市场摒弃急功近利、回归理性。
一方面是规范“转介费”。香港保险市场允许“转介费”存在，部分中介机构支付给转介绍人的费用比例甚至高达90%。过高的转介费，吸引了大量无牌人士，也招致过多市场乱象。对此，香港保监局率先展开行动，打击转介绍乱象，同时发布新规，宣布2025年10月1日起，持牌保险经纪公司向转介人支付的转介费用，其基准水平被设定为不得超过佣金总额的50%。
另一方面是推行佣金分摊机制。2025年7月30日香港保监局发布《关于获授权保险人就分红保单向持牌保险中介人提供酬劳结构的应用说明》，宣布于2026年1月1日起实施，核心内容是将分红险首年佣金上限设为总佣金70%，剩余30%至少分5年进行摊付，目的在于推动险企延长佣金支付年限，更注重对于客户的长期服务。而这也被一些人士称为港版“报行合一”。
尽管所谓港版“报行合一”与内地“报行合一”并不相同，但香港监管部门对于佣金的系列规范势必会造成当地保险市场，尤其是中介市场在经营理念、盈利模式、服务水平等方面的深刻变革，
首年佣金、转介费被显著压缩，将导致中介短期现金流显著收缩，高返佣、高转介费等灰色操作空间被大幅压缩，一些风险承担能力差的机构，也将因此直面“爆雷”风险。
对于很多从事无牌转介业务的机构或个人而言，此次变革更是颠覆性的，佣金比例从90%降至50%，利益受损明显。
首年佣金压缩之下，为保持市场竞争力，佣金将尽量向一线倾斜，这也将导致险企管理层收入受损，进而导致公司组织发展受到影响。
压缩首年佣金，中介与代理人渠道之间的利益差异缩小，也会导致香港保险市场渠道格局发生一定演变。
剩余佣金延期支付，将中介收益与保单质量、客户服务紧密绑定，意味着过去粗暴模式将难以为继，中介如果不能切实转变发展理念，快速提升服务水平，其利益将严重受损。
05
结语：历史都是相似的
其实不只是保险市场，在大量资金南下的趋势下，港股等其他金融领域，接纳的内地资金也在快速增加，“内地化”的趋势也相当明显。在内地居民跨境资产配置需求显著提升的时代，在粤港澳大湾区主要城市加速融合的背景下，内地市场对于香港市场的影响注定会越来越大，香港市场借鉴内地经验，治理市场乱象的情况也将显著增加。
对于大量内地人士赴港投保的情况，很多内地业界人士颇有微词，但长期来看，香港特殊的区位优势、制度优势仍在，这意味着未来其仍将具备显著的“套利”空间，大量客户借助香港连接世界的趋势，或许很大程度上也仍然难以改变。
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责任编辑：李琳琳
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